Un tema discutido con frecuencia por los expertos en negociación es cuándo debe hacer la primera oferta en una negociación? La sabiduría convencional es nunca hacer la primera oferta en una negociación. Después de todo, al hacer la primera oferta, corre el riesgo de «mostrar sus tarjetas» demasiado pronto y dejar dinero sobre la mesa. Por otro lado, hay muchos casos en los que es a su favor hacer la primera oferta. Entonces, ¿cómo lo sabes? Esta respuesta depende de la información.

El beneficio de hacer la primera oferta es que actúa como un ancla. El anclaje es un sesgo cognitivo bien documentado que describe la tendencia humana a depender demasiado de la primera pieza de información ofrecida (el «anclaje») al tomar decisiones. Esta información inicial sesga nuestras expectativas subconscientemente.

Un estuche clásico de anclaje es el precio de la etiqueta de un coche nuevo. Es de conocimiento común que el precio que realmente paga por un automóvil es menor que el precio en la etiqueta de la ventana. Entonces, ¿por qué los concesionarios de automóviles se molestan en publicar el precio de la etiqueta? La respuesta es simple: anclaje. Por ejemplo, digamos que está dispuesto a pagar de 1 18,000 a 1 19,000 por un automóvil en particular. Ir a un concesionario de coches y ver que el precio de etiqueta es de $20.000, pero luego, después de algunas negociaciones a la persona de ventas ofrece a vender a usted por $19,000. Debido al efecto de anclaje, estará convencido de que está obteniendo un trato mucho mejor que si el automóvil tuviera un precio inicial de 1 19,000. El precio inicial, nos guste o no, tiende a actuar como un ancla o punto de referencia para todas las discusiones posteriores sobre el precio, cambiando la discusión (en este caso) hacia el extremo superior de su rango de precios.

Entonces, dada la potencia de un ancla, ¿no es siempre mejor hacer la primera oferta? No, a veces es mejor dejar que la otra parte haga el primer movimiento. El peligro de ir primero es que podría comenzar con un precio que es menor de lo que la otra parte estaba dispuesta a pagar. En este caso, ha anclado inadvertidamente las negociaciones, pero al precio «lowball» de la otra parte.

El factor decisivo para decidir si ir primero en una negociación es la cantidad de información que tiene sobre la disposición de la otra parte a pagar. Si cree que tiene suficiente información sobre la disposición de la otra parte a pagar, vaya primero para evitar ser anclado. Si sospecha que tiene información relativamente mínima sobre la disposición de la otra parte a pagar, deje que la otra parte abra las negociaciones y recopile más información.

En muchos casos, en base a su falta de información sobre la disposición de la otra parte a pagar, la sabiduría convencional es correcta: no haga la primera oferta. El riesgo, sin embargo, es que puede caer en los efectos del anclaje. Aquí hay cinco tácticas de contra negociación que puedes usar para protegerte de los peores efectos del ancla de un comprador:

Táctica 1: Ignora el Ancla

Cuando te enfrentes a una posición de apertura agresiva, lo mejor es desviarla y no responder directamente sugiriendo que estás de acuerdo o en desacuerdo. Obviamente, tienes que reconocer haber escuchado su apertura. He aquí un ejemplo de cómo puede responder:

» think Creo que podemos estar viendo esta renovación de contrato de maneras muy diferentes. Intentemos encontrar un terreno común discutiendo discussing.»

De esta manera, se aleja de este tema y le permite recuperar cierto control de la negociación.

Táctica 2: Contra ancla

Alternativamente, puedes contraoferta rápidamente para compensar el efecto de anclaje de la primera oferta del comprador.

Por ejemplo:

«Diez por ciento de descuento? En realidad, acabamos de implementar un aumento de precio del cinco por ciento en todas las renovaciones de contratos en función de nuestros costos incrementados»

Táctica 3: Separar el apalancamiento de la Información

Cada apertura de comprador incluye intentos de usar el «apalancamiento» y proporciona «información». El comprador le dice lo que quiere (información) y por qué debe aceptarla (apalancamiento). En los casos en que el comprador toma una posición extrema, es fácil dejar que el intento del comprador de usar el apalancamiento lo distraiga de la información que está proporcionando. La clave aquí es escuchar cuidadosamente qué es la información y qué es el apalancamiento.

Por ejemplo:

» XYZ Corp ha ofrecido lo mismo por un 20% menos.»

En este caso, no debe detenerse en la demanda implícita del comprador de un descuento que coincida con el competidor, sino centrarse en cómo diferenciar mejor su oferta de la competencia. Si no está seguro, pruebe su comprensión. Por ejemplo, «¿Podrías repasar eso de nuevo?»»No estoy seguro de qué es lo que estás pidiendo…»o» ¿Qué compromiso has hecho con XYZ Corp?»

Táctica 4: Aclarar

A veces, la mejor respuesta al intento de un comprador de anclar es hacer preguntas aclaratorias en lugar de contra anclar. Sondear para obtener más información sobre la posición del comprador y las motivaciones detrás de ella puede ayudarlo a desarrollar opciones creativas que puede ofrecer más adelante en las discusiones. Después de hacer preguntas aclaratorias, es esencial que no te detengas en el ancla del comprador y cambies de tema. ¿Por qué? Su ancla hará su trabajo, manteniéndote en su agenda, no en la tuya.

Táctica 5: Rechace el Ancla

Finalmente, si la posición del comprador es tan extrema que está lejos de sus posiciones planificadas. En este caso, hay que estar preparado para decir que esta posición inicial ni siquiera es una base para negociar. En otras palabras, le estás diciendo al comprador que rechazas su ancla. Naturalmente, hay que respaldar esta posición con una o dos razones y proponer lo que sería una base aceptable para negociar (Contra ancla).

En cualquier negociación, la preparación y la investigación minuciosas son esenciales para determinar cuándo hacer la primera oferta. Para evitar los efectos de anclar o usarlos a su favor, primero debe comprender a su comprador y su disposición a pagar. Si dejas que el comprador vaya primero y haces la primera oferta, es esencial que manejes los efectos del anclaje.

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