Une question fréquemment discutée par les experts en négociation est de savoir quand devriez-vous faire la première offre dans une négociation? La sagesse conventionnelle n’est jamais de faire la première offre dans une négociation. Après tout, en faisant la première offre, vous risquez de « montrer vos cartes » trop tôt et de laisser de l’argent sur la table. En revanche, il existe de nombreux cas où il est à votre avantage de faire la première offre. Alors, comment le savez-vous? Cette réponse dépend de l’information.

L’avantage de faire la première offre est qu’elle agit comme une ancre. L’ancrage est un biais cognitif bien documenté qui décrit la tendance humaine à trop se fier à la première information offerte (l ‘ »ancrage ») lors de la prise de décisions. Cette information initiale biaise inconsciemment nos attentes.

Un cas classique d’ancrage est le prix de l’autocollant d’une voiture neuve. Il est de notoriété publique que le prix que vous payez réellement pour une voiture est inférieur au prix indiqué sur l’autocollant de la fenêtre. Alors, pourquoi les concessionnaires automobiles prennent-ils même la peine d’afficher le prix de l’autocollant? La réponse est simple : l’ancrage. Par exemple, disons que vous êtes prêt à payer 18 000 $ à 19 000 $ pour une voiture en particulier. Vous allez chez un concessionnaire automobile et voyez que le prix de l’autocollant est de 20 000 $, mais après quelques négociations, le vendeur vous propose de le vendre pour 19 000 $. En raison de l’effet d’ancrage, vous serez convaincu que vous obtenez une bien meilleure affaire que si la voiture était initialement au prix de 19 000 $. Le prix initial, que cela nous plaise ou non, a tendance à servir de point d’ancrage ou de référence pour toutes les discussions ultérieures concernant le prix, déplaçant la discussion (dans ce cas) vers le haut de votre fourchette de prix.

Alors, étant donné la puissance d’une ancre, n’est-il pas toujours préférable de faire la première offre? Non, parfois, il vaut mieux laisser l’autre partie faire le premier pas. Le danger d’aller en premier est que vous pourriez commencer avec un prix inférieur à ce que l’autre partie était prête à payer. Dans ce cas, vous avez par inadvertance ancré les négociations mais au prix « bas » de l’autre partie.

Le facteur décisif pour décider d’aller en premier dans une négociation est la quantité d’informations dont vous disposez concernant la volonté de payer de l’autre partie. Si vous pensez avoir suffisamment d’informations sur la volonté de l’autre partie de payer, allez d’abord pour éviter d’être ancré. Si vous pensez que vous avez relativement peu d’informations sur la volonté de l’autre partie de payer, laissez l’autre partie ouvrir les négociations et recueillir plus d’informations.

Dans de nombreux cas, en raison de votre manque d’informations sur la volonté de l’autre partie de payer, la sagesse conventionnelle est correcte: ne faites pas la première offre. Le risque, cependant, est que vous tombiez sous les effets de l’ancrage. Voici cinq tactiques de contre-négociation que vous pouvez utiliser pour vous protéger des pires effets de l’ancre d’un acheteur:

Tactique 1: Ignorer l’ancre

Face à une position d’ouverture agressive, le mieux est de la dévier et de ne pas répondre directement en vous suggérant d’être d’accord ou d’être en désaccord. Évidemment, vous devez reconnaître avoir entendu leur ouverture. Voici un exemple de la façon dont vous pouvez répondre:

 » I Je pense que nous envisageons peut-être ce renouvellement de contrat de différentes manières. Essayons de trouver un terrain d’entente en discutant….. »

De cette façon, vous vous éloignez de ce sujet et vous permettez de reprendre le contrôle de la négociation.

Tactique 2: Contre-Ancre

Alternativement, vous pouvez contrer l’offre rapidement pour compenser l’effet d’ancrage de la première offre de l’acheteur.

Par exemple:

« Dix pour cent de réduction? En fait, nous venons de mettre en œuvre une augmentation de prix de cinq pour cent sur tous les renouvellements de contrat en fonction de nos coûts accrus  »

Tactique 3: Séparer l’effet de levier de l’information

Chaque ouverture d’acheteur comprend des tentatives d’utiliser un « effet de levier » et fournit des « informations ». L’acheteur vous dit ce qu’il veut (informations) et pourquoi vous devriez l’accepter (effet de levier). Dans les cas où l’acheteur prend une position extrême, il est facile de laisser la tentative de l’acheteur d’utiliser l’effet de levier vous distraire des informations qu’il fournit. La clé ici est d’écouter attentivement ce qu’est l’information et ce qu’est l’effet de levier.

Par exemple:

« XYZ Corp a offert la même chose pour 20% de moins. »

Dans ce cas, vous ne devez pas vous attarder sur la demande implicite de l’acheteur d’une remise correspondant au concurrent, mais plutôt vous concentrer sur la meilleure façon de différencier votre offre de la concurrence. Si vous n’êtes pas sûr, testez votre compréhension. Par exemple, « Pourriez-vous revoir cela? »Je ne suis pas sûr de ce que vous demandez… » ou  » Quel engagement avez-vous pris envers XYZ Corp? »

Tactique 4: Clarifier

Parfois, la meilleure réponse à la tentative d’ancrage d’un acheteur est de poser des questions de clarification plutôt que de contre-ancrer. Chercher plus d’informations sur la position et les motivations de l’acheteur peut vous aider à développer des options créatives que vous pourrez proposer plus tard dans les discussions. Après avoir posé des questions de clarification, il est essentiel de ne pas s’attarder sur l’ancrage de l’acheteur et de changer de sujet. Pourquoi? Leur ancre fera son travail – vous garder sur leur agenda pas le vôtre.

Tactique 5: Rejetez l’ancre

Enfin, si la position de l’acheteur est si extrême qu’elle est bien en dehors de vos positions prévues. Ici, vous devez être prêt à dire que cette position d’ouverture n’est même pas une base pour négocier. En d’autres termes, vous dites à l’acheteur que vous rejetez son ancre. Naturellement, vous devez soutenir cette position avec une ou deux raisons et proposer ce qui serait une base acceptable pour négocier (Contre-ancrage).

Dans toute négociation, une préparation et une recherche approfondies sont essentielles pour déterminer quand faire la première offre. Afin d’éviter les effets de l’ancrage ou de les utiliser à votre avantage, vous devez d’abord comprendre votre acheteur et sa volonté de payer. Si vous laissez l’acheteur partir en premier et faites la première offre, il est essentiel que vous gériez les effets d’ancrage.

Laisser un commentaire

Votre adresse e-mail ne sera pas publiée.