a tárgyalási szakértők által gyakran megvitatott kérdés az, hogy mikor kell megtennie az első ajánlatot egy tárgyalás során? A hagyományos bölcsesség az Soha ne tegye meg az első ajánlatot egy tárgyalás során. Végül is az első ajánlat megtételével kockáztathatja, hogy túl korán” megmutatja a kártyáit”, és pénzt hagy az asztalon. Másrészt sok olyan eset van, amikor az Ön előnye az első ajánlat megtétele. Szóval honnan tudod? Ez a válasz az információtól függ.

az első ajánlat előnye, hogy horgonyként működik. A lehorgonyzás egy jól dokumentált kognitív elfogultság, amely leírja azt az emberi hajlamot, hogy a döntések meghozatalakor túlságosan támaszkodjon az első felajánlott információra (a “horgonyra”). Ez a kezdeti információ tudat alatt torzítja elvárásainkat.

a horgonyzás klasszikus esete egy új autó matrica ára. Köztudott, hogy az autóért ténylegesen fizetett ár alacsonyabb, mint az ablak matricáján szereplő ár. Akkor miért zavarja az autókereskedések a matrica árának feladását? A válasz egyszerű: Horgonyzás. Tegyük fel például, hogy hajlandó 18 000-19 000 dollárt fizetni egy adott autóért. Megy egy autókereskedésbe, és látja, hogy a matrica ára 20 000 dollár, de néhány tárgyalás után az eladó felajánlja, hogy eladja neked 19 000 dollárért. A lehorgonyzó hatás miatt meg lesz győződve arról, hogy sokkal jobb ajánlatot kap, mint ha az autó eredetileg 19 000 dollár volt. A kezdeti ár, akár tetszik, akár nem, általában horgonyként vagy referenciapontként szolgál az árral kapcsolatos minden későbbi megbeszéléshez, a vitát (ebben az esetben) az árkategória magasabb vége felé tolva.

tehát, figyelembe véve a horgony erejét, nem mindig jobb az első ajánlat? Nem, néha jobb, ha a másik fél teszi meg az első lépést. Az első lépés veszélye az, hogy olyan árral kezdhet, amely alacsonyabb, mint amit a másik fél hajlandó fizetni. Ebben az esetben véletlenül lehorgonyozta a tárgyalásokat, de a másik fél “lowball” árához.

a döntő tényező, hogy menjen az első a tárgyalás, hogy mennyi információ van kapcsolatban a másik fél hajlandó fizetni. Ha úgy gondolja, hogy elegendő információval rendelkezik a másik fél fizetési hajlandóságáról, akkor először menjen el, hogy elkerülje a lehorgonyzást. Ha azt gyanítja, hogy viszonylag minimális információval rendelkezik a másik fél fizetési hajlandóságáról, hagyja, hogy a másik fél nyissa meg a tárgyalásokat, és gyűjtsön további információkat.

sok esetben a másik fél fizetési hajlandóságával kapcsolatos információk hiánya alapján a hagyományos bölcsesség helyes: ne tegye meg az első ajánlatot. A kockázat azonban az, hogy eshet a horgonyzás hatásai miatt. Íme egy öt ellen tárgyalási taktika, amellyel megvédheti magát a vevő horgonyának legrosszabb hatásaitól:

1.taktika: figyelmen kívül hagyja a horgonyt

amikor agresszív nyitási pozícióval szembesül, a legjobb dolog az, ha eltéríti azt, és nem válaszol közvetlenül azzal, hogy egyetért vagy nem ért egyet. Nyilvánvaló, hogy tudomásul kell vennie a megnyitásukat. Íme egy példa arra, hogyan válaszolhat:

“… azt hiszem, nagyon különböző módon vizsgálhatjuk ezt a szerződés megújítását. Próbáljuk megtalálni a közös nevezőt megbeszélésével…..”

ily módon eltolódik ettől a témától, és lehetővé teszi, hogy visszaszerezze a tárgyalások irányítását.

2.taktika: Ellenhorgony

Alternatív megoldásként gyorsan ellensúlyozhatja a vevő első ajánlatának lehorgonyzó hatását.

például:

” tíz százalékos kedvezmény? Valójában csak öt százalékos áremelkedést hajtottunk végre az összes szerződés megújításánál a megnövekedett költségeink alapján ”

3. taktika: külön tőkeáttétel az információtól

minden vevő megnyitása magában foglalja a “tőkeáttétel” használatát és “információt”nyújt. A vevő elmondja, mit akar (információ), és miért kell elfogadnia (tőkeáttétel). Azokban az esetekben, amikor a vevő szélsőséges helyzetbe kerül, könnyű hagyni, hogy a vevő tőkeáttételi kísérlete elvonja Önt az általuk nyújtott információktól. A legfontosabb itt az, hogy gondosan figyeljünk arra, hogy mi az információ és mi a tőkeáttétel.

például:

” az XYZ Corp 20% – kal olcsóbban kínálta ugyanezt.”

ebben az esetben nem szabad a vevő implicit igényére támaszkodnia, hogy megfeleljen a versenytársnak, hanem arra kell összpontosítania, hogyan lehet a legjobban megkülönböztetni ajánlatát a versenytől. Ha nem biztos benne, tesztelje megértését. Például: “át tudna menni ezen még egyszer?””Nem vagyok biztos benne, hogy mit kér…”vagy” milyen elkötelezettséget vállalt az XYZ Corp iránt?”

4. taktika: Clear

néha a legjobb válasz a vevő lehorgonyzási kísérletére az, ha tisztázó kérdéseket tesz fel, nem pedig az ellenhorgonyt. A vevő pozíciójával és motivációival kapcsolatos további információk vizsgálata segíthet olyan kreatív lehetőségek kidolgozásában, amelyeket később a megbeszélések során kínálhat. A tisztázó kérdések feltevése után elengedhetetlen, hogy ne maradjon a vevő horgonyán, és változtassa meg a témát. Miért? A horgonyuk elvégzi a munkáját – téged tart a napirendjükön, nem pedig a tiéden.

5. taktika: Végül utasítsa el a horgonyt

ha a vevő pozíciója olyan szélsőséges, hogy messze kívül esik a tervezett pozíciókon. Itt fel kell készülnie arra, hogy azt mondja, hogy ez a nyitó pozíció még a tárgyalások alapja sem. Más szavakkal, azt mondja a vevőnek, hogy elutasítja a horgonyát. Természetesen ezt az álláspontot egy vagy két okkal kell alátámasztania, és javaslatot kell tennie arra, hogy mi lenne elfogadható alap a tárgyaláshoz (Ellenhorgony).

minden tárgyalás során alapos előkészítés és kutatás elengedhetetlen annak meghatározásához, hogy mikor kell megtenni az első ajánlatot. Annak érdekében, hogy elkerülje a horgonyzás hatásait, vagy használja őket az Ön előnyére, először meg kell értenie a vevőt és a Fizetési hajlandóságát. Ha először hagyja, hogy a vevő menjen, és tegye meg az első ajánlatot, elengedhetetlen, hogy kezelje a horgonyzás hatásait.

Vélemény, hozzászólás?

Az e-mail-címet nem tesszük közzé.