Un problema spesso discusso da esperti di negoziazione è quando si dovrebbe fare la prima offerta in una trattativa? La saggezza convenzionale non è mai fare la prima offerta in una trattativa. Dopo tutto, facendo la prima offerta rischi di” mostrare le tue carte ” troppo presto e lasciare i soldi sul tavolo. D’altra parte, ci sono molti casi in cui è a vostro vantaggio per fare la prima offerta. Allora, come fai a saperlo? Questa risposta dipende dalle informazioni.

Il vantaggio di fare la prima offerta è che agisce come un’ancora. L’ancoraggio è un pregiudizio cognitivo ben documentato che descrive la tendenza umana a fare troppo affidamento sulla prima informazione offerta (l ‘ “ancora”) quando si prendono decisioni. Questa informazione iniziale pregiudica inconsciamente le nostre aspettative.

Un classico caso di ancoraggio è il prezzo dell’adesivo di una nuova auto. È risaputo che il prezzo che effettivamente paghi per un’auto è inferiore al prezzo sull’adesivo della finestra. Quindi, perché i concessionari di auto si preoccupano persino di pubblicare il prezzo dell’adesivo? La risposta è semplice: ancoraggio. Ad esempio, diciamo che siete disposti a pagare $18.000 a $19.000 per una particolare auto. Vai in una concessionaria di auto e vedi che il prezzo dell’adesivo è di 2 20.000, ma poi dopo un po ‘ di negoziazione la persona di vendita offre di venderlo a te per $19.000. A causa dell’effetto di ancoraggio, sarai convinto che stai ottenendo un affare molto migliore rispetto a se l’auto fosse inizialmente al prezzo di $19.000. Il prezzo iniziale, che ci piaccia o no, tende ad agire come un punto di ancoraggio o di riferimento per tutte le discussioni successive riguardanti il prezzo, spostando la discussione (in questo caso) verso la fascia più alta della fascia di prezzo.

Quindi, data la potenza di un’ancora, non è sempre meglio fare la prima offerta? No, a volte è meglio lasciare che l’altra parte faccia la prima mossa. Il pericolo di andare prima è che si potrebbe iniziare con un prezzo che è inferiore a quello che l’altro lato era disposto a pagare. In questo caso, hai inavvertitamente ancorato i negoziati ma al prezzo “lowball” dell’altra parte.

Il fattore decisivo sull’opportunità di andare prima in una trattativa è la quantità di informazioni che hai per quanto riguarda la volontà dell’altra parte di pagare. Se credi di avere informazioni sufficienti sulla volontà dell’altra parte di pagare, quindi vai prima per evitare di essere ancorato. Se sospetti di avere informazioni relativamente minime sulla volontà dell’altra parte di pagare, lascia che l’altra parte apra i negoziati e raccolga ulteriori informazioni.

In molti casi, in base alla tua mancanza di informazioni sulla volontà dell’altra parte di pagare, la saggezza convenzionale è corretta: non fare la prima offerta. Il rischio, tuttavia, è che si può cadere per gli effetti di ancoraggio. Ecco una tattica di negoziazione di cinque contro che puoi usare per proteggerti dai peggiori effetti dell’ancora di un acquirente:

Tattica 1: Ignora l’ancora

Di fronte a una posizione di apertura aggressiva, la cosa migliore è deviarla e non rispondere direttamente suggerendo che sei d’accordo o in disaccordo. Ovviamente, devi riconoscere di aver sentito la loro apertura. Ecco un esempio di come puoi rispondere:

” think Penso che potremmo guardare a questo rinnovo del contratto in modi molto diversi. Proviamo a trovare un terreno comune discutendo…..”

In questo modo, ti allontani da questo argomento e ti permetti di riprendere il controllo della negoziazione.

Tattica 2: Contro-Ancoraggio

In alternativa, è possibile contrastare rapidamente l’offerta per compensare l’effetto di ancoraggio della prima offerta dell’acquirente.

Per esempio:

” Dieci per cento di sconto? In realtà, abbiamo appena implementato un aumento del prezzo del cinque per cento su tutti i rinnovi contrattuali in base ai nostri costi aumentati ”

Tattica 3: Leva separata dalle informazioni

Ogni apertura dell’acquirente include i tentativi di utilizzare “leva” e fornisce “informazioni”. L’acquirente ti dice cosa vogliono (informazioni) e perché dovresti accettarlo (leva finanziaria). Nei casi in cui l’acquirente prende una posizione estrema, è facile lasciare che il tentativo dell’acquirente di utilizzare la leva distrarre dalle informazioni che stanno fornendo. La chiave qui è ascoltare attentamente ciò che è informazione e ciò che è leva.

Ad esempio:

“XYZ Corp ha offerto la stessa cosa per il 20% in meno.”

In questo caso non dovresti soffermarti sulla richiesta implicita dell’acquirente di uno sconto per abbinare il concorrente, ma piuttosto concentrarti su come differenziare al meglio la tua offerta dalla concorrenza. Se non siete sicuri prova la vostra comprensione. Per esempio, “Potrebbe andare oltre che di nuovo?”Non sono sicuro di cosa si sta chiedendo…”o” Che impegno hai preso con XYZ Corp?”

Tattica 4: Chiarire

A volte la migliore risposta al tentativo di ancoraggio di un acquirente è quella di porre domande di chiarimento piuttosto che di contro-ancoraggio. Sondare per ulteriori informazioni riguardanti la posizione dell’acquirente e le motivazioni dietro di esso può aiutare a sviluppare opzioni creative che si possono offrire più avanti nelle discussioni. Dopo aver posto domande chiarificatrici, è essenziale che non ti soffermi sull’ancora dell’acquirente e cambi argomento. Perché? La loro ancora farà il suo lavoro-tenendoti nella loro agenda non nella tua.

Tattica 5: Rifiuta l’ancora

Infine, se la posizione dell’acquirente è così estrema che è molto al di fuori delle posizioni pianificate. Qui, bisogna essere pronti a dire che questa posizione di apertura non è nemmeno una base per negoziare. In altre parole, stai dicendo all’acquirente che rifiuti la loro ancora. Naturalmente, devi sostenere questa posizione con uno o due motivi e proporre quella che sarebbe una base accettabile per negoziare (Contro-Ancoraggio).

In qualsiasi negoziazione una preparazione e una ricerca approfondite sono essenziali per determinare quando fare la prima offerta. Al fine di evitare gli effetti di ancoraggio o usarli a vostro vantaggio, è necessario prima capire il vostro acquirente e la sua volontà di pagare. Se si lascia che l’acquirente andare prima e fare la prima offerta, è essenziale che si gestiscono gli effetti di ancoraggio.

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