et ofte diskutert problem av forhandlingseksperter er når skal du gjøre det første tilbudet i en forhandling? Konvensjonell visdom er aldri gjøre det første tilbudet i en forhandling. Tross alt, ved å gjøre det første tilbudet risikerer du å «vise kortene dine» for tidlig og forlate penger på bordet. På den annen side er det mange tilfeller der det er til din fordel å gjøre det første tilbudet. Så hvordan vet du det? Dette svaret avhenger av informasjon.

fordelen med å komme med det første tilbudet er at det fungerer som et anker. Forankring er en veldokumentert kognitiv bias som beskriver den menneskelige tendensen til å stole for tungt på den første informasjonen som tilbys («ankeret») når du tar beslutninger. Denne innledende stykke informasjon skjevheter våre forventninger ubevisst.

et klassisk tilfelle av forankring er klistremerkeprisen på en ny bil. Det er allment kjent at prisen du faktisk betaler for en bil er mindre enn prisen på vinduet klistremerke. Så hvorfor bilforhandlere selv bry poste klistremerke pris? Svaret er enkelt: forankring. For eksempel, la oss si at du er villig til å betale $18 000 til $19 000 for en bestemt bil. Du går til en bilforretning og ser at klistremerkeprisen er $20.000, men etter noen forhandlinger tilbyr selgeren å selge den til deg for $19.000. På grunn av forankringseffekten vil du bli overbevist om at du får en mye bedre avtale enn om bilen først ble priset til $19.000. Den opprinnelige prisen, enten vi liker det eller ikke, har en tendens til å fungere som et anker eller referansepunkt for alle etterfølgende diskusjoner om pris, og skifter diskusjonen (i dette tilfellet) mot den høyere enden av prisklassen.

så, gitt kraften av et anker, er det ikke alltid bedre å gjøre det første tilbudet? Nei, noen ganger er det bedre å la den andre parten gjøre det første trekket. Faren for å gå først er at du kan starte med en pris som er mindre enn hva den andre siden var villig til å betale. I dette tilfellet har du utilsiktet forankret forhandlingene, men til den andre sidens» lowball » – pris.

den avgjørende faktoren om å gå først i en forhandling er hvor mye informasjon du har om den andre sidens vilje til å betale. Hvis du tror du har tilstrekkelig informasjon om den andre sidens vilje til å betale, så gå først for å unngå å bli forankret. Hvis du mistenker at du har relativt minimal informasjon om den andre sidens betalingsvilje, la den andre siden apne forhandlingene og samle inn mer informasjon.

i mange tilfeller, basert på din mangel på informasjon om den andre sidens vilje til å betale, er den konvensjonelle visdommen riktig: ikke gjør det første tilbudet. Risikoen er imidlertid at du kan falle for effekten av forankring. Her er en fem counter forhandling taktikk som du kan bruke til å beskytte deg mot de verste effektene av en kjøpers anker:

Taktikk 1: Ignorer Ankeret

når konfrontert med en aggressiv åpning posisjon det beste er å avlede det og ikke å svare direkte ved å foreslå du enten enig eller uenig. Åpenbart, du må erkjenne høre deres åpning. Her er et eksempel på hvordan du kan svare:

» … jeg tror vi kan se på denne kontraktsfornyelsen på svært forskjellige måter. La oss prøve å finne noen felles grunnlag ved å diskutere…..»

på denne måten skifter du bort fra dette emnet og lar deg få tilbake litt kontroll over forhandlingene.

Taktikk 2: Counter-Anchor

Alternativt kan du motvirke tilbud raskt for å kompensere forankringseffekten av kjøperens første tilbud.

For eksempel:

» Ti prosent rabatt? Faktisk implementerte vi bare en prisøkning på fem prosent på alle kontraktsfornyelser basert på våre økte kostnader»

Taktikk 3: Separat Innflytelse Fra Informasjon

hver kjøpers åpning inkluderer forsøk på å bruke «innflytelse» og gir «informasjon». Kjøperen forteller deg hva de vil (informasjon) og hvorfor du bør godta det (innflytelse). I tilfeller der kjøperen tar en ekstrem posisjon, er det lett å la kjøperens forsøk på å bruke innflytelse distrahere deg fra informasjonen de gir. Nøkkelen her er å nøye lytte etter hva som er informasjon og hva som er innflytelse.

for eksempel:

«XYZ Corp har tilbudt det samme for 20% mindre.»

I dette tilfellet bør du ikke dvele på kjøperens implisitte etterspørsel etter rabatt for å matche konkurrenten, men heller fokusere på hvordan du best kan skille ditt tilbud fra konkurransen. Hvis du er usikker, test din forståelse. For eksempel, «Kan du gå over det igjen?»»Jeg er ikke sikker på hva det er du ber om…»eller» Hvilken forpliktelse har du gjort TIL XYZ Corp ? «

Taktikk 4: Avklare

noen ganger er det beste svaret på en kjøpers forsøk på å forankre å stille avklarende spørsmål i stedet for å motvirke anker. Sondering for mer informasjon om kjøperens posisjon og motivasjon bak det kan hjelpe deg å utvikle kreative alternativer som du kan tilby senere i diskusjonene. Etter å ha spurt avklarende spørsmål, er det viktig at du ikke bor på kjøperens anker og endrer emnet. Hvorfor? Deres anker vil gjøre jobben sin-holde deg på deres agenda, ikke din.

Taktikk 5: Avvis Ankeret

Til Slutt, hvis kjøperens posisjon er så ekstrem at den er langt utenfor dine planlagte posisjoner. Her må du være forberedt på å si at denne åpningsposisjonen ikke engang er et grunnlag for å forhandle. Med andre ord, du forteller kjøperen at du avviser deres anker. Naturligvis må du sikkerhetskopiere denne posisjonen med en eller to grunner og foreslå hva som ville være et akseptabelt grunnlag for å forhandle (Motanker).

i enhver forhandling er grundig forberedelse og forskning viktig for å bestemme når man skal gjøre det første tilbudet. For å unngå effekten av forankring eller bruke dem til din fordel, må du først forstå kjøperen og hans eller hennes vilje til å betale. Hvis du lar kjøperen gå først og gjøre det første tilbudet, er det viktig at du klarer effekten av forankring.

Legg igjen en kommentar

Din e-postadresse vil ikke bli publisert.