jednym z często omawianych problemów przez ekspertów negocjacyjnych jest, kiedy należy złożyć pierwszą ofertę w negocjacjach? Konwencjonalna mądrość nigdy nie składa pierwszej oferty w negocjacjach. Po tym wszystkim, składając pierwszą ofertę ryzykujesz „pokazanie kart” zbyt wcześnie i pozostawienie pieniędzy na stole. Z drugiej strony, istnieje wiele przypadków, w których jest to na Twoją korzyść, aby pierwsza oferta. Skąd wiesz? Ta odpowiedź zależy od informacji.

zaletą złożenia pierwszej oferty jest to, że działa jak kotwica. Kotwiczenie jest dobrze udokumentowanym uprzedzeniem poznawczym, które opisuje ludzką tendencję do zbyt dużego polegania na pierwszej oferowanej informacji („kotwicy”) podczas podejmowania decyzji. Ta wstępna informacja podświadomie przekreśla nasze oczekiwania.

klasycznym przypadkiem zakotwiczenia jest cena naklejki nowego samochodu. Powszechnie wiadomo, że cena, którą faktycznie płacisz za samochód, jest niższa niż cena na naklejce na okno. Więc dlaczego Dealerzy samochodowi w ogóle zawracają sobie głowę publikowaniem ceny naklejek? Odpowiedź jest prosta: kotwiczenie. Na przykład, załóżmy, że jesteś gotów zapłacić $18,000 do $19,000 za konkretny samochód. Idziesz do salonu samochodowego i widzisz, że cena naklejki wynosi $20,000, ale po niektórych negocjacjach sprzedawca oferuje Ci ją za $19,000. Ze względu na efekt kotwiczenia, będziesz przekonany, że otrzymujesz znacznie lepszą ofertę niż gdyby samochód był początkowo wyceniony na 19 000 USD. Cena początkowa, czy nam się to podoba, czy nie, ma tendencję do działania jako kotwica lub punkt odniesienia dla wszystkich późniejszych dyskusji dotyczących ceny, przesuwając dyskusję (w tym przypadku) w kierunku wyższego końca twojego przedziału cenowego.

więc biorąc pod uwagę moc kotwicy, czy nie zawsze lepiej jest złożyć pierwszą ofertę? Nie, czasami lepiej pozwolić drugiej stronie wykonać pierwszy ruch. Niebezpieczeństwo bycia pierwszym polega na tym, że możesz zacząć od ceny niższej niż cena, którą druga strona była skłonna zapłacić. W tym przypadku nieumyślnie zakotwiczyłeś negocjacje, ale do ceny „lowball” drugiej strony.

decydującym czynnikiem, czy iść pierwszy w negocjacjach jest to, ile informacji masz na temat gotowości drugiej strony do zapłaty. Jeśli uważasz, że masz wystarczające informacje o gotowości drugiej strony do zapłaty, idź pierwszy, aby uniknąć zakotwiczenia. Jeśli podejrzewasz, że masz stosunkowo minimalne informacje o gotowości drugiej strony do zapłaty, pozwól drugiej stronie otworzyć NEGOCJACJE i zebrać więcej informacji.

w wielu przypadkach, w oparciu o brak informacji o gotowości drugiej strony do zapłaty, konwencjonalna mądrość jest poprawna: nie składaj pierwszej oferty. Istnieje jednak ryzyko, że możesz wpaść w skutki zakotwiczenia. Oto pięć taktyk negocjacyjnych, których możesz użyć, aby chronić się przed najgorszymi skutkami kotwicy kupującego:

taktyka 1: Ignoruj kotwicę

w obliczu agresywnej pozycji otwarcia najlepszą rzeczą jest odwrócenie jej i nie reagowanie bezpośrednio, sugerując, że się zgadzasz lub nie zgadzasz. Oczywiście, musisz przyznać, że słysząc ich otwarcie. Oto przykład, jak możesz odpowiedzieć:

” … myślę, że możemy patrzeć na to przedłużenie umowy na bardzo różne sposoby. Spróbujmy znaleźć jakąś wspólną płaszczyznę, omawiając … .”

w ten sposób odsuwasz się od tego tematu i pozwalasz odzyskać kontrolę nad negocjacjami.

taktyka 2: Counter-Anchor

Alternatywnie możesz szybko przeciwdziałać ofercie, aby zrównoważyć efekt zakotwiczenia pierwszej oferty kupującego.

na przykład:

” dziesięć procent zniżki? W rzeczywistości właśnie wdrożyliśmy pięcioprocentowy wzrost cen wszystkich przedłużeń kontraktów w oparciu o nasze zwiększone koszty”

taktyka 3: oddzielenie dźwigni od informacji

każde otwarcie kupującego obejmuje próby użycia „dźwigni” i dostarcza „informacji”. Kupujący mówi ci, czego chce (informacje) i dlaczego powinieneś to zaakceptować (dźwignia). W przypadkach, gdy kupujący zajmuje skrajną pozycję, łatwo jest pozwolić, aby próba wykorzystania dźwigni finansowej przez kupującego odciągnęła Cię od informacji, które dostarczają. Kluczem tutaj jest uważne wsłuchanie się w to, co jest informacją, a co dźwignią.

na przykład:

„XYZ Corp zaoferował to samo za 20% mniej.”

w tym przypadku nie należy rozważać ukrytego zapotrzebowania kupującego na zniżkę, aby dopasować ją do konkurenta, ale raczej skupić się na tym, jak najlepiej odróżnić swoją ofertę od konkurencji. Jeśli nie jesteś pewien Sprawdź swoje zrozumienie. Na przykład: „czy mógłbyś powtórzyć to jeszcze raz?””Nie jestem pewien, o co prosisz…”lub” jakie zobowiązanie podjąłeś wobec XYZ Corp?”

taktyka 4: Wyjaśnienie

czasami najlepszą odpowiedzią na próbę zakotwiczenia kupującego jest zadawanie pytań wyjaśniających, a nie kontratakowanie. Szukanie dodatkowych informacji na temat pozycji kupującego i motywacji za nim może pomóc w opracowaniu kreatywnych opcji, które możesz zaoferować później w dyskusjach. Po zadaniu wyjaśnionych pytań ważne jest, aby nie rozwodzić się nad kotwicą kupującego I zmienić temat. Dlaczego? Ich Kotwica będzie wykonywać swoją pracę-trzymając cię w ich planie, a nie Twoim.

taktyka 5: Odrzuć kotwicę

wreszcie, jeśli pozycja kupującego jest tak ekstremalna, że jest daleko poza planowanymi pozycjami. Tutaj trzeba być przygotowanym, aby powiedzieć, że ta pozycja otwarcia nie jest nawet podstawą do negocjacji. Innymi słowy, mówisz Kupującemu, że odrzucasz ich kotwicę. Oczywiście, trzeba poprzeć tę pozycję z jednym lub dwoma przyczynami i zaproponować, co byłoby akceptowalną podstawą do negocjacji (Kontratak).

w każdej negocjacji dokładne przygotowanie i badania są niezbędne do ustalenia, kiedy złożyć pierwszą ofertę. Aby uniknąć skutków zakotwiczenia lub wykorzystać je na swoją korzyść, musisz najpierw zrozumieć swojego kupującego i jego gotowość do zapłaty. Jeśli pozwolisz Kupującemu iść pierwszy i złożyć pierwszą ofertę, ważne jest, aby zarządzać efektami zakotwiczenia.

Dodaj komentarz

Twój adres e-mail nie zostanie opublikowany.